با دیجیتالی شدن بخش B2B، نقش فروش هدایتشده نیز در حال تحول است. فناوریها و هوش مصنوعی جدید به کسبوکارها کمک میکنند تا با ارائه تجربههای شخصیسازیشدهتر، مشتریان را در مسیر فروش بهتر هدایت کنند. در اینجا برخی از راهحلهایی را بررسی میکنیم که میتوانند استراتژی فروش B2B کسبوکار شما را متحول کنند.
فروش هدایتشده در مدل B2B یک استراتژی است که با استفاده از فناوری، دادهها و توصیههای مبتنی بر تخصص، به خریداران کمک میکند تا تصمیمات آگاهانهتری برای خرید بگیرند.
واضح است که یک استراتژی موفق فروش B2B نیازمند شخصیسازی بالا است. فروش هدایتشده این هدف را با بهکارگیری ابزارهای تحلیلی مبتنی بر هوش مصنوعی دنبال میکند تا مشتریان بالقوه را بهصورت فعال از طریق فرآیند خرید راهنمایی کرده و آنها را به مجموعهای از محصولات منتخب و متناسب هدایت کند. در این روش، مشتریان دیگر با حجم زیادی از انتخابها سردرگم نمیشوند، بلکه تجربهای ساده و هدفمند از خرید دریافت میکنند که احتمال بازگشت آنها به کسبوکار را افزایش میدهد.
با دیجیتالی شدن بخش B2B، ابزارهای فروش هدایتشده میتوانند در پورتالهای سلفسرویس مشتریان به کار گرفته شوند یا در کنار تعامل انسانی مورد استفاده قرار گیرند.
مزایای فروش هدایتشده در مدل (B2B):
تجربههای شخصیسازیشده برای مشتریان
طبق گزارش شرکت تحقیقاتی گارتنر، ۸۶٪ از مشتریان B2B انتظار دارند که شرکتها در تعاملات خود، اطلاعات شخصی آنها را بهخوبی بشناسند. فروش هدایتشده با بهرهگیری از هوش مصنوعی و تحلیل دادهها، توصیههایی متناسب با رفتارها و ترجیحات گذشته مشتری ارائه میدهد تا راهحلهایی کاملاً شخصیسازیشده در اختیارشان قرار گیرد.
افزایش نرخ تبدیل
فروش هدایتشده در مدل B2B باعث حذف موانع و خستگی ناشی از تصمیمگیری در مسیر خرید میشود و به خریداران کمک میکند تا سریعتر و با اطمینان بیشتر تصمیم بگیرند. این موضوع احتمال نهایی شدن خرید را افزایش میدهد. علاوه بر این، ابزارهای فروش هدایتشده با قابلیت تحلیل دادهها، از طریق فروش مکمل (cross-selling) و فروش ارتقایی (upselling)، ارزش سفارشات را نیز افزایش میدهند.
افزایش رقابتپذیری
طبق تحقیقات گارتنر، تا سال ۲۰۲۵ حدود ۷۵٪ از سازمانهای فروش B2B روشهای سنتی خود را با راهحلهای فروش هدایتشده ترکیب خواهند کرد تا ارتباط بهتری با مشتری برقرار کرده و نرخ تبدیل را افزایش دهند. بهرهگیری از فروش هدایتشده به کسبوکار شما کمک میکند تا از رقبا عقب نمانید.
فروش یکپارچه در تمام کانالها (Omnichannel)
اگرچه تجارت الکترونیک در مدل B2B در حال رشد است، اما بسیاری از شرکتها همچنان از نمایندگان فروش نیز استفاده میکنند. راهحلهای هوشمند فروش هدایتشده، تجربهای منسجم و یکپارچه را در تمام نقاط تماس با مشتری ارائه میدهند و با توصیههای شخصیسازیشده، تعامل با مشتری را تقویت میکنند.
نقش روزافزون هوش مصنوعی در فروش B2B
راهحلهای مبتنی بر هوش مصنوعی، استراتژی فروش B2B را متحول میکنند؛ این فناوری با تحلیل دادههای مشتری، پیشنهادات، بینشها و پشتیبانیهای شخصیسازیشده ارائه میدهد. در ادامه، چند نمونه از این راهحلها معرفی میشود.
رویکرد شخصیسازیشده
هوش مصنوعی اندازه شرکت، صنعت، تعاملات گذشته و تاریخچه خرید خریدار را تحلیل میکند تا توصیههای مرتبط و دقیقتری ارائه دهد.
شخصیسازی محتوای پویا باعث میشود که مشتریان بالقوه مطالبی مانند مطالعات موردی، دموی محصولات و مواد بازاریابی متناسب با نیازهای خاص خود دریافت کنند.
کمپینهای ایمیلی خودکار و رباتهای چت میتوانند پیامها را بر اساس رفتار و ترجیحات مشتریان بالقوه تنظیم کرده و تعاملات را بهبود بخشند.
بهعنوان مثال، یک شرکت تولیدی چندین بار به وبسایت یک ارائهدهنده نرمافزار مراجعه کرده و با محتوای مرتبط با اتوماسیون تعامل میکند. هوش مصنوعی این علاقه را تشخیص داده و یک ایمیل فروش حاوی مطالعات موردی مرتبط با اتوماسیون در صنعت تولید را ارسال میکند.
بینشهای مبتنی بر داده
هوش مصنوعی حجم وسیعی از دادههای مشتریان را پردازش میکند تا الگوها، ترجیحات و محرکهای احتمالی خرید را شناسایی کند.
تحلیل پیشبینیکننده به تیمهای فروش کمک میکند تا نیازهای مشتریان را پیشبینی کرده و بهطور فعال راهحلهایی ارائه دهند.
ابزارهای تحلیل رقابتی علاقههای مشتریان را با روندهای بازار مقایسه میکنند و به بهبود موقعیتسازی محصولات و پیشنهادات ارزش کمک میکنند.
بهعنوان مثال، یک شرکت B2B که نرمافزار زنجیره تأمین میفروشد، میتواند از فناوری هوش مصنوعی برای تحلیل تماسهای ضبطشده استفاده کند. این فناوری میتواند عبارات کلیدی که نشاندهنده تمایل قوی به خرید هستند را شناسایی کرده و به نمایندگان فروش کمک کند تا سرنخهای باارزش را اولویتبندی کنند.
فروش مشاورهای
هوش مصنوعی به نمایندگان فروش کمک میکند تا از فروش تراکنشی به رویکرد مشاورهای منتقل شوند، با ارائه بینشهای عمیق در مورد مشکلات مشتریان.
دستیارهای مجازی میتوانند پیشنهادات مربوط به آغاز مکالمات، راهحلهای خاص صنعت و داستانهای موفقیت واقعی برای ایجاد اعتماد ارائه دهند.
سیستمهای CRM مبتنی بر هوش مصنوعی بهترین استراتژیهای پیگیری را برای پرورش مؤثر سرنخها پیشنهاد میکنند.
بهعنوان مثال، یک شرکت امنیت سایبری میتواند از رباتهای چت هوش مصنوعی برای پرسیدن در مورد چالشهای امنیتی فعلی بازدیدکنندگان وبسایت استفاده کند. اگر بازدیدکننده نگرانیهایی در مورد تطابق با مقررات داشته باشد، ربات او را با یک نماینده فروش که در راهحلهای انطباق تخصص دارد، متصل میکند.
کمکهای مبتنی بر هوش مصنوعی
راهنمایی هوش مصنوعی در زمان واقعی، توصیههای فوری به نمایندگان فروش در حین تماسها، جلسات یا تعاملات ایمیلی ارائه میدهد.
رباتهای چت و دستیارهای مجازی میتوانند به سوالات مشتریان ۲۴ ساعته پاسخ دهند و تضمین کنند که حتی خارج از ساعات کاری نیز تعامل مداوم برقرار باشد.
اتوماسیون مبتنی بر هوش مصنوعی وظایف اداری مانند ارزیابی صلاحیت سرنخها، برنامهریزی پیگیریها و مدیریت سوابق مشتری را سادهتر میکند، به طوری که تیمهای فروش میتوانند بر ساخت روابط تمرکز کنند.
بهعنوان مثال، یک ارائهدهنده راهحلهای ابری میتواند از هوش مصنوعی برای تجهیز نمایندگان فروش به دمویهای محصول مرتبط در زمان واقعی استفاده کند و اطمینان حاصل کند که مکالمه جذابی با مشتریان بالقوه برقرار میشود.
چهار روش برتر فروش هدایتشده B2B
این استراتژیها راهکارهایی هستند که کسبوکار شما میتواند از آنها استفاده کند تا تجربه خرید مشتری را بهبود بخشد و نرخ تبدیل را افزایش دهد.
1.اولویت دادن به شخصیسازی
همانطور که اشاره کردیم، خریداران B2B واقعاً تجربههای شخصیسازیشده را ارج مینهند. در اینجا چند مثال آورده شده است:
استفاده از موتورهای توصیهکننده مبتنی بر هوش مصنوعی. این موتورها مقادیر زیادی از دادهها را تحلیل میکنند تا پیشنهادات مرتبط با محصولات یا خدمات را ارائه دهند. بهعنوان مثال، آنها دادهها را از سیستمهای CRM، تاریخچه خرید، رفتار در وبسایت و تعاملات فروش جمعآوری کرده و الگوهایی در ترجیحات مشتری شناسایی میکنند. کسبوکار شما میتواند از این بینشها برای انتخاب محصولات شخصیسازیشده برای خریداران استفاده کند.
شخصیسازی قیمتها. مذاکره قیمت مدتهاست که بخشی مهم از فروش B2B بوده است – اما این نباید در زمانی که معاملات به صورت آنلاین انجام میشود از دست برود. با بهرهگیری از دادههای مشتری در زمان واقعی، سیستمهای مبتنی بر هوش مصنوعی میتوانند قیمتها را تنظیم کرده و تخفیفهای ویژهای بر اساس عواملی مانند تاریخچه مشتری، حجم سفارش، روندهای صنعتی و تقاضای بازار ارائه دهند.
2.نگهداشتن رویکرد فروش مشاورهای
فروش B2B به طور سنتی بر روابط فروش طولانیمدت و پروردهشده استوار بوده است. خریداران ترجیح میدهند مشاوران مورد اعتماد داشته باشند که مشکلات آنها را حل کنند نه اینکه تنها محصولات را به آنها فشار دهند، و این میتواند با فروش هدایتشده پشتیبانی شود:
تیمهای فروش را برای استفاده از ابزارهای فروش هدایتشده آموزش دهید تا کشف عمیقتری از نیازهای مشتری و حل مشکلات آنها انجام دهند.
بینشهای مبتنی بر هوش مصنوعی فراهم کنید که به نمایندگان فروش کمک کند تا راهحلهایی بر اساس چالشهای خاص مشتری پیشنهاد دهند.
ابزارهای مقایسه محصولات تعاملی ارائه دهید تا به مشتریان کمک کند تصمیمات آگاهانهتری بگیرند.
3.بهینهسازی برای تجربه یکپارچه در تمام کانالها (Omnichannel)
خریداران B2B اغلب قبل از اتخاذ تصمیم با چندین نقطه تماس تعامل دارند. اطمینان از تجربه یکپارچه در تمام کانالها کلیدی است:
اطمینان حاصل کنید که توصیههای فروش هدایتشده در تمام کانالها مانند وبسایت، ایمیل، رباتهای چت و تماسهای فروش یکسان باقی بمانند.
از یک سیستم CRM مرکزی استفاده کنید تا تعاملات و ترجیحات مشتریان را در تمام پلتفرمها همگامسازی کنید.
از رباتهای چت مبتنی بر هوش مصنوعی و توصیههای خودکار برای کمک به درخواستهای اولیه استفاده کنید، اما برای سوالات پیچیدهتر، آنها را به نمایندگان فروش انسانی ارجاع دهید.
4.اطمینان از رعایت اخلاق هوش مصنوعی و حفظ حریم خصوصی دادهها
بخش زیادی از فروش هدایتشده شامل جمعآوری و تحلیل مقادیر زیادی از دادههای مشتریان است. این امر نگرانیهای اخلاقی و حریم خصوصی به همراه دارد که کسبوکار شما باید آنها را در نظر بگیرد تا بتواند اعتماد ایجاد کرده و از بروز مسائل قانونی جلوگیری کند:
سیاستهای رضایتنامه واضح برای جمعآوری دادهها از مشتریان خود پیادهسازی کنید.
اطمینان حاصل کنید که با قوانین مهم حفظ حریم خصوصی دادهها مانند GDPR (مقررات عمومی حفاظت از دادهها) مطابقت دارید.
همانطور که کسبوکار B2B شما همچنان گسترش مییابد و دیجیتالی میشود، فروش هدایتشده به شما کمک میکند تا فروشها را افزایش داده، روابط با مشتریان را بهبود بخشید و برتری رقابتی خود را حفظ کنید. با گذشت زمان و با کمک یادگیری ماشین و تحلیل پیشبینیکننده، میتوانید فرآیند فروش خود را بهطور مداوم برای کسب حداکثر نتایج بهینه کنید.
منبع مقاله: https://www.dhl.com/discover/en-global/b2b-advice/b2b-e-commerce-advice/what-is-b2b-guided-selling